Her satış müdürü, ekibi için en iyi sonuçları elde etmek ister, ancak korku – ve korkunun yarattığı olumsuz alışkanlıklar – genellikle onları durdurur. Etkin bir şekilde liderlik etmek için gerçek tehlikelerden, sadece rahatsız edici değil, çoğunlukla zararsız olasılıklardan da korkmanız gerekir. Doğru şeylerden korkmak sizi doğru eylemlere zorlar, ancak daha küçük bir tehlikeden korktuğunuzda, genellikle onu ele almaktan kaçınırsınız. Bu eylemsizlik alışkanlığı, ekibinizin performansını ve sonuçlarını iyileştirmeyi daha da zorlaştırır.
Gerçek Tehlikeleri Tanımak
Arama Yok. Araştırma yapmayan bir satış elemanınız olduğunu varsayalım. Yeni fırsatlar yaratma konusundaki çaba eksikliğini giderme konusunda endişeleniyorsunuz çünkü potansiyel bir müşteriyle masaya oturduklarında harikalar ve sorunsuz anlaşmalar kazanıyorlar. Onlara daha çok çalışmalarını söylemek garip ve hatta rahatsız edici olabilir. Ancak asıl tehlike, satış elemanının yeteneklerinin çok altında sonuçlar üretmesine, hatta tamamen başarısız olmasına izin vermektir.
Önerilen makale: pazarlama yönetimi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Kıdemli Satış Görevlisi Araştırma Yapmıyor. Korkan yöneticiler, en iyi satış elemanlarının zaten edindikleri hesaplarda yaşamalarına izin vermek yerine, potansiyel müşteri bulma söz konusu olduğunda kaymalarına izin verir. Aslında, bu yöneticiler genellikle kıdemli bir satış elemanından potansiyel müşteri bulmasını istemenin onların işi bırakmasına neden olacağından korkarlar. Yine de aynı satış elemanı bir müşterisini kaybettiğinde ve kotasının altına düştüğünde, yöneticileri gelir kaybı konusunda eşit derecede üzülecektir.
Satış görevlisinden şirketin çıkarları doğrultusunda hareket etmesini istemenin -ki bu durumda kendi çıkarları ve müşterilerinin çıkarları da vardır- o kadar saldırgan olduğuna ve anında istifa edeceklerine inanmak haksızlıktır. Eğer ilişkinin gerçek doğası buysa, satış elemanı kovulma korkusuyla tüketilmelidir. İyi satış organizasyonları bu şekilde çalışmaz. Eylemi motive etmesi gereken asıl korku, satış elemanının müşterisini kaybetmesi, şirketin gelirini kaybetmesi ve satış elemanının gelirini kaybetmesidir – yerini alacak hiçbir şey olmadan. Bir boru hattı oluşturmak zor bir iştir, ancak ekibinizdeki her satış görevlisine ait bir sorumluluktur.
Kötü tutum. Yalnızca üç özelliği temel alan bir satış elemanı tutmam gerekseydi, etkinliğin kalbi olduğu için öz disiplinle başlardım. Kişinin kendisinin çalışabileceğinden emin olduğumda, başarmak için içsel bir motivasyon gösteren açlığı arayarak nedenine bakardım. Son olarak, tutumlarını ve hayata bakışlarını test ederdim. Kötü veya olumsuz bir tavır sergileyen bir satış elemanı, yalnızca kendi sonuçlarına zarar vermez, aynı zamanda olumsuz inançlarını ve olumsuz davranışlarını başkalarına da bulaştırır. Ekibinizin sonuçlarını (henüz) etkilememiş olsa bile, bir çalışanın tutum sorununu ele almak bir öncelik olmalıdır. Asıl tehdit, satış ekibinizin genel tutumu ve şirket kültürünüzün sağlığıdır ve her ikisi de herhangi bir satış görevlisinden çok daha önemlidir.
Zayıf Yaklaşım. Bu günlerde, özellikle kendi bölgelerinde ve diğer satış elemanlarından oluşan olumlu bir topluluktan uzakta yaşadıklarında, bir satış görevlisine satış görüşmesinde katılmak zordur. Pek çok satış yöneticisi, bu satış görevlilerine nasıl satış yaptıklarını sormaya başvurur, ancak satış “tarzları” hakkında kaçamak bir yanıt alır. Ancak bir stile sahip olmak, satış elemanının değer yaratıp yaratmadığına ve mükemmel bir olası müşteri deneyimine sahip olup olmadığı hakkında yeterli bilgi sağlamaz. Bir satış müdürü, bir satış elemanının yaklaşımında bir değer açığı fark ettiğinde bile, özellikle aynı modelde yıllar veya on yıllar geçtikten sonra belirli satış davranışlarını değiştirmek zordur.
Satış davranışlarını değiştirmek için harcanan zaman ve enerji çok büyük olabilir ve bu da onları bir performans incelemesinde yıldırıcı bir konu haline getirir. Satış yöneticileri, modası geçmiş ve mevcut ortamda etkisiz olsa bile, satışa yönelik eski bir yaklaşımı düzeltmek konusunda genellikle tereddüt eder. Satış görevlisini dahil etme ve eğitme kararını yönlendirmesi gereken gerçek korku, bir satış görevlisinin yaklaşımı ilgili kişileri için hiçbir şey yapmadığında fırsatların kaybedilmesidir.
Sorunlarınızı Uzaklaştırmayın
Alışkanlıklarınız size yardımcı olabilir veya size zarar verebilir. Sorunlarla başa çıkmak için gereken çatışmadan kaçınmaya devam ederseniz, bu alışkanlık sonuçlarınızı genellikle sıfıra indirir. Sorunları çözümsüz bırakmak, çalışanlarınızı yabancılaştırmanın ve kötü sonuçlar ortaya koymanın en hızlı yoludur. Bunun yerine, sorunları fark ettiğinizde onlarla ilgilenmeyi alışkanlık haline getirin, bu da sonuçlarınızı iyileştirmenize ve sorumlu olduğunuz kişileri geliştirmenize olanak tanır.
Hukuk sisteminde “feragat” adı verilen bir kavram vardır. Buradaki fikir, doğru olmayan bir şeyi (örn. yanlış bir siparişi) haftalar, aylar, çeyrekler veya yıllar boyunca kabul edip ardından vaat ettiklerini teslim etmeyen kişi veya şirketi dava etmeye karar veremeyeceğinizdir. Doğru olmadığını anladığınızda ilk gönderiyi reddetmeliydiniz.
Bu zorluklarla uğraşmaktan kaçındığınızda, davranışlarından ve sonuçlarından artık rahatsız olsanız bile, kötü performans gösteren satış görevlilerine bir muafiyet sağlamış olursunuz. Bunun yerine, bir lider olarak sizin sorumluluğunuz, büyümek için gerekli olan çatışmayı ve rahatsızlığı kucaklamaktır – hem onların hem de kendinizin.
Pazarlama Hakkında 