Satışları artırmak, kârlılığınızı iyileştirmenin en iyi yolu olmayabilir. Satılan Malların Maliyetini azaltmak daha iyi bir çözüm olabilir.
Sattığınız ürünleri elde etmek için daha az ödeme yapmak, sattığınız ürün miktarı aynı kalsa bile daha yüksek brüt gelir rakamlarına ve daha büyük karlara neden olabilir.
Daha fazla ürün satmadan daha fazla para kazanmaya hazırsanız, burada bir COGS özeti ve harcamaları azaltmak için özel stratejiler var.
Satılan Malların Maliyetinin Hızlı Özeti (COGS)
Satılan Malın Maliyeti Nedir?
Satılan Malların Maliyeti (COGS), sattığınız ürünleri üretmenin ve edinmenin tüm maliyetleridir. COGS’yi iki kısma ayırabilirsiniz: doğrudan maliyetler ve dolaylı maliyetler.
Doğrudan maliyetler, sattığınız ürünleri üretirken yapılan harcamalardır. Onlar içerir:
hammadde maliyetleri
üretim sırasında işçilik maliyetleri
diğer genel üretim giderleri
toptan ürünlerin maliyeti
Dolaylı maliyetler, sürece doğrudan bağlı olmayan ürünler ürettiğinizde ortaya çıkan diğer tüm masraflardır. Onlar içerir:
depolamak
Nakliye
iş gücü
gümrük vergileri
yazılım
paketleme maliyetleri
Ayrıca, COGS’nin ne olmadığını açıklığa kavuşturmaya değer.
Önerilen makale: girişimci kadınlar hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Örneğin, SMM’niz işletme giderlerinizle aynı değildir. Her ikisi de harcamadır, ancak işletme giderleri (OPEX olarak da bilinir) ürünlerinizin üretimine bağlı değildir. Bunun yerine, kira, kamu hizmetleri, pazarlama ve yasal maliyetler gibi maliyetleri içerir.
EDUCBA’dan gelen bu bilgi grafiğinin gösterdiği gibi, bunlar da satışların maliyeti değildir.
Satılan Malın Maliyetini Nasıl Hesaplarım?
İşletmeler, envanter seviyelerini ve yukarıda listelenen tüm doğrudan ve dolaylı maliyetleri dikkate alan standart bir formül kullanarak SMM’yi hesaplayabilir.
SMM = Açılış Envanteri + Bir Dönem Boyunca Satın Almalar – Envanteri Kapanış
Açılış Envanteri, belirli bir dönemin başlangıcında (mali yıl gibi) tuttuğunuz envanterin değeridir.
Ürün satın alımları ve ortaya çıkan tüm maliyetler (yukarıda listelendiği gibi) açılış envanterine eklenir.
Kapanış envanteri (dönem sonunda satılmayan ürünlerin değeri), nihai Satılan Malın Maliyetini hesaplamak için bu toplamdan çıkarılır.
İşte bir örnek:
Diyelim ki bir e-ticaret markasının 2019 mali yılı için SMM’sini hesaplamak istiyoruz. Açılış envanteri, 2018 mali yılı sonunda kaydedilen envanter olacaktır. Diyelim ki 2 milyon dolar.
Kapanış envanteri, 2019 mali yılı sonunda şirketin bilançosuna kaydedilen envanter olacaktır. Diyelim ki 3 milyon dolar. Son olarak şirket, 2019 mali yılında 5 milyon dolarlık envanter satın aldı.
2019 mali yılı için COGS:
2 + 5 – 3 = 4 milyon dolar
COGS 4 milyon dolar.
Gerçek dünyada SMM hesaplamasının nasıl olduğunu görmek istiyorsanız Investopedia, J.C. Penney’nin 2016 mali raporunu kullanarak bir örnek sunar.
Hesaplama, kapanış envanterini nasıl tanımladığınıza bağlı olarak da değişebilir. Üç seçenek vardır:
FIFO (ilk giren ilk çıkar): Envanterinize eklediğiniz ilk öğe, satılan ilk öğedir. Bu seçenek, fiyat yükselmeye devam ettiği sürece COGS’yi en aza indirecektir.
LIFO (son giren ilk çıkar): Envanterinize eklediğiniz son ürün satılan ilk üründür. Fiyatlar artıyorsa, bu COGS’yi en üst düzeye çıkaracak ve karı azaltacaktır.
Ortalama maliyetler: Maliyetler ortalama olarak alınır ve FIFO ile LIFO arasında bir denge sağlanır.
Neden COGS Hakkında Düşünmeliyim?
COGS, bilançonuzdaki çok önemli bir satırdır. Buna dikkat ederek şunları yapabilirsiniz:
Kâr marjlarını iyileştirin. Ürünlere ne kadar harcadığınızı anlamak, e-ticaret giderlerinizi azaltmanıza yardımcı olabilir.
Kârlı ürünleri tanımlayın. SMM’nizi hesaplamak, hangi ürünlerin en kârlı olduğunu ve hangilerinin olmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır.
Fiyat doğru. SMM’nizi bilmek, ürünlerinizi fiyatlandırmanıza yardımcı olacaktır. Sattığınız her ürünün maliyetini bildiğiniz zaman, sağlıklı bir marjla fiyatlandırdığınızdan emin olabilirsiniz.
Uygun şekilde vergi alın. SMM, toplam gelirinizden düşülen bir işletme gideridir. Başka bir deyişle, işletme giderleri olduğu için vergilendirilmeyeceksiniz. Daha yüksek bir COGS’yi iyi bir şey olarak görmenizin tek nedeni bu olabilir. Bununla birlikte, daha yüksek SMM’nin daha az gelir ve dolayısıyla daha az kâr anlamına geldiğini unutmayın.
SMM’yi Azaltmak için 7 İpucu
Artık hıza ayak uydurduğunuza göre, meselenin özüne inme ve şirketinizin SMM’sini nasıl azaltabileceğinize bakma zamanı.
Hemen hemen her işletmenin yararlanabileceği yedi stratejiyi aşağıda özetledim.
1. Satmayan Ürünler Üretmeyi Durdurun
Deponuzda bekleyen büyük miktarda ölü stok var mı? Bunlar satılmamış ve gelecekte satılması pek olası olmayan ürünlerdir. Eğer öyleyse, marjlarınızı öldürüyor ve COGS’nize büyük ölçüde katkıda bulunuyor olabilirler. Unutmayın, SMM hesaplaması, muhasebe döneminizin başında ve sonunda sahip olduğunuz envanteri dikkate alır. Orada ne kadar oturduğu önemli değil: hesaplamada olacak.
Deadstock harika değil, ancak ileriye dönük COGS’nizi artırmadığından emin olmanın kolay bir yolu var: Satmayan ürünler üretmeyi bırakın.
Tabii ki, hiçbir işletme sahibi, tüketicilerin nefret ettiği bir ürün yapmak niyetiyle yola çıkmaz, ama olur. En büyük işletmelerin bile ara sıra başarısızlıkları olur. Yeni Kola, kimse var mı? Ben öyle düşünmedim.
Yanlış ürünler yaratma konusunda endişelenmeyin, yalnızca iyi satmayanları belirleme konusunda endişelenin. Deponuzun arkasında zayıflayan ürünleri belirlemek için envanter yönetimi yazılımını kullanın.
En önemli kişilerden gerçek zamanlı geri bildirim almak için müşterilerinizi ürünlerinizi incelemeye teşvik edin. O zaman hızlı davran. Düşük performans gösteren bir ürün tespit ettiğiniz anda, üretimi azaltmak için adımlar atın veya ürünün satışını tamamen durdurun.
2. Daha Düşük Maliyetli Malzemeler Bulun
Malzeme maliyetleri muhtemelen SMM’nizin en büyük bileşenlerinden biridir. Tipik olarak, malzeme tedarikçisi sıkıntısı yoktur, bu da başka bir yerde daha ucuz ürünler bulabileceğiniz anlamına gelir.
Farklı tedarikçilerden malzeme satın almak bir çözümdür, ancak bitmiş ürününüzün bir kısmının daha ucuz bir alternatifle değiştirilip değiştirilemeyeceğini de düşünebilirsiniz. Örneğin, müşterilerinizin ürününüzde kullanılan sağlam metali sevdiklerini düşünebilirsiniz, ancak plastik yerine geçen bir ürünle aynı derecede mutlu olabilirler.
Yeni süreçlerin daha ucuz malzemelerin kullanılabileceği anlamına gelip gelmediğini belirlemek için üretimde kullanılan teknolojiyi yeniden gözden geçirmek de faydalı olabilir.
Hangi stratejiyi kullanırsanız kullanın, son ürününüz pahasına daha ucuz malzemeler kullanmaya dikkat edin. Tutarlı bir deneyim sunmak, markanıza güven oluşturmanın en iyi yollarından biridir ve müşteriler her seferinde aynı ürünü almayı bekler.
Sadık müşteriler bile, ürünleriniz onların beklentilerini karşılamıyorsa, hızla rakiplerine geçebilir. Satışlardaki düşüş, malzeme değiştirerek elde ettiğiniz tasarruflardan çok daha önemli olabilir.
Bununla birlikte, dikkate almanız gereken tek dezavantaj bu değil. Kalitesiz malzemeler de ürününüzün dayanıklılığını azaltabilir. Malzemelerin değiştirilmesi, üretim sürecinde bir değişikliği gerektirebilir. Bu, üretim genel giderlerini veya işçilik maliyetlerini, tasarruf edilen maliyetleri geçersiz kılacak kadar artırabilir.
3. Maliyetli Atıkları Ortadan Kaldırın
Tedarik zincirinizin bir yerinde mutlaka israf olacaktır. Örneğin, üretim süreciniz verimsiz olabilir ve çok fazla ham maddeyi boşa harcayabilir. Bunları elden çıkarmak için ödeme yapmanız bile gerekebilir. Büzülme de önemli olabilir. Bu, ürünlerin hasar gördüğü, çalındığı veya kaybolduğu zamandır.
Atık fiziksel olmak zorunda değildir. Üretim veya nakliye sürecinde, COGS’nizi iyileştirmek için azaltılabilecek çok fazla zaman harcanabilir. İster fabrika zemininde olsun ister ürünler denizdeyken olsun, aksama süresi pahalı olabilir.
Tedarik zincirinizdeki fiziksel veya başka türlü tüm israf örneklerini araştırın ve en pahalı suçluları azaltmak veya ortadan kaldırmak için harekete geçin.
Malzeme israfı önemliyse, bir strateji üretim sürecini yeniden tasarlamak olabilir. Bir diğeri, çekme oranı yüksekse ve birçok ürün hasarlı geliyorsa nakliye düzenlemelerini değiştirmek olabilir.
4. İşletmenizin Bölümlerini Otomatikleştirin
İşçilik, SMM’nizin önemli bir parçası olabilir. Neyse ki, bu masrafların bir kısmını otomatik hale getirebilirsiniz. Üretim veya nakliye sürecinin bir makine ile değiştirebileceğiniz her parçası büyük maliyet tasarrufu sağlayabilir. Makinelerin uzun vadede çalıştırılması genellikle daha ucuzdur, daha az hata riski vardır ve neredeyse hiç kesinti olmaz.
Üzerinize düşeni yaptıktan sonra, tedarikçilerinizden de aynısını isteyin. Henüz yapmadılarsa, maliyetleri azaltmak için otomasyona yatırım yapmalarını isteyin. Bunu, aşağıda tartışıldığı gibi bir müzakere stratejisinin parçası olarak bile kullanabilirsiniz. Top oynamaya istekli değillerse, otomasyona yatırım yapan başka bir tedarikçiye geçmeyi düşünün. Şu anda daha ucuz değillerse, gelecekte pekala olabilirler.
5. Açık Deniz İmalatını Araştırın
ABD’de (veya menşe ülkenizde) üretim genellikle büyük bir satış noktası olabilir. Aynı zamanda inanılmaz derecede pahalı olabilir. Bu nedenle dünyanın en büyük markalarının birçoğu üretim operasyonlarını Çin, Tayvan ve Vietnam gibi ülkelere yaptırıyor.
Hammadde, işçilik ve hizmet maliyetleri genellikle bu ülkelerde kendi ülkelerindekinden çok daha ucuzdur, bu da işletmenizin birçok şekilde tasarruf edebileceği anlamına gelir. Artan nakliye maliyetlerini hesaba kattığınızda bile, üretimi dışarıdan temin ettiğinizde COGS’niz yine de düşebilir.
Ancak, yalnızca büyük işletmeler bu stratejiyi dikkate almalıdır. Ön maliyetler önemli olabilir ve ilgili birçok risk vardır.
Örneğin kalite sorunları ortaya çıkabilir ve bu ülkelerdeki çalışma koşullarının bir sonucu olarak PR sorunlarıyla uğraşmak zorunda kalabilirsiniz. Döviz dalgalanmaları ve gümrük vergileri işleri daha da karmaşık hale getirebilir.
Bununla birlikte, bazı işletmeler için, COGS’lerini büyük ölçüde azaltma fırsatı buna değecektir.
6. Talep Üzerine Üretimi veya Stoksuz Satışı Düşünün
COGS’ye katkıda bulunan en büyük faktörlerden biri, yıl boyunca yapılan stok alımlarıdır. Ne kadar çok ürün alırsanız, maliyetler o kadar artar.
Markalar, satılamayan ürünleri stoklamak yerine, talep üzerine üretilmiş bir strateji kullanarak COGS’lerini azaltabilir. Temelde, yalnızca bir müşteri zaten ödeme yaptığında ürün yapar veya sipariş verirsiniz.
Printful ve stoksuz satış gibi talep üzerine baskı siteleri, bu stratejiden yararlanmanın en yaygın yollarından ikisidir.
Printful ile ürünler, sipariş verilir verilmez gerçek zamanlı olarak yazdırılır. Minimum sipariş limiti bile yok.
Dropshipping ile aynı. İşletmeler, yalnızca müşteri onlar için ödeme yaptığında ürünler için ödeme yapar. Her iki durumda da ürünler doğrudan müşterilere gönderilebilir, yani mağazaların herhangi bir envanter tutmasına gerek yoktur.
7. Herkesle Pazarlık Yapın
Tedarik zincirinizdeki her şirketle düzenli olarak fiyat pazarlığı yapabilirsiniz ve yapmalısınız. Tedarikçilere ödediğiniz fiyatlar, SMM’nizin temel bir parçasıdır. Onları azaltın ve COGS’niz de azalacaktır.
Her şirket derken, gerçekten hepsini kastediyorum. Üreticiler, hammadde sağlayıcılar, lojistik şirketleri, depolama tesisleri ve toptancılar, dilerseniz size daha düşük bir fiyat verebilir.
İşte isteyebileceğiniz bazı fırsatlar:
birim başına daha düşük fiyatlar
toplu indirimler
daha hızlı ödeme karşılığında daha düşük fiyatlar
peşin ödeme karşılığında daha düşük fiyatlar
daha düşük minimum sipariş gereksinimleri
Unutmayın, müzakere iki yönlü bir yoldur. Bazı şirketler sadece işinizi sürdürmek için fiyatları düşürmeye istekli olurken, diğerleri karşılığında anlaşmayı tatlandırmak için bir şeyler isteyecektir. Örneğin, ödeme koşullarını iyileştirmek her zaman yararlı bir pazarlık kozu olmuştur.
Müzakerelerinizin istenmeyen sonuçları olabileceğini de unutmamak önemlidir. Toplu indirim istemek, örneğin, daha fazla ürün depolamanızı gerektirecek ve yaptığınız tasarrufları gölgede bırakabilecek bir maliyet artışı getirecektir. Daha hızlı ödemeler karşılığında daha düşük fiyatlar talep etmek, nakit akışınızı iyileştirmenizi gerektirebilir.
Ne istediğinizi dikkatlice düşünün ve müzakerelerinizin sonuçlarıyla başa çıkabileceğinizden emin olun. Kötü pazarlık yaptığınız için bir anlaşmadan vazgeçmek isteyeceğiniz son şey.
Çözüm
Satışlarınızı artırmak çok önemlidir, ancak şirketinizin COGS’sini azaltmak da önemlidir. İster tedarikçilerle sıkı pazarlıklar yapın, israfı azaltın veya süreçlerinizi otomatikleştirin, maliyetleri mümkün olan her şekilde düşürmeye çalışın.
Başlamanız için size yedi strateji verdim, ancak maliyetleri düşürmenin her zaman daha fazla yolu vardır.
Pazarlama Hakkında 