Satış Liderleri ve Satış Yöneticileri, sonuçlarını iyileştireceğine inandıkları birçok şeye yatırım yaparlar. Bu yatırımların çoğu olmasa da çoğu, satış elemanının daha verimli olmasına yardımcı olacak şekilde konumlandırılmıştır. Araştırma ihtiyacını ortadan kaldıran doğrulanmış iletişim bilgileri gibi bazı teknolojiler ekiplerinin verimliliğini artırır. Diğer araçlar ve teknolojiler, yenilikleriyle abartılıyor, ancak satış görevlisinin sonuçlarını iyileştirmek için çok az şey yapıyor.
Bu yeni parlak nesneye ya da şuna yapılan tüm yatırımlar için, etkinlik göz ardı edilir. Belki ekibinizin müşterileri için doğuştan değer yaratabileceğine inanıyorsunuz. Bir satış elemanı tuttuğunuza ve işlerini nasıl yapacaklarını bildiklerine de inanabilirsiniz. Ancak satın almanın hayatımızdaki en büyük değişikliğinin olduğu bir zamanda, çok az sayıda satış lideri ve satış müdürü ekiplerinin etkinliğini artırmak için zaman ve para harcıyor. Zamanınız ve paranızın en iyi getirisi, etkinliğe yatırım yapmaktır.
Önerilen makale: sosyal medya nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satışın bir dizi konuşma olduğunu fark etmiş olabilirsiniz. Ayrıca, sonuçlarda değişkenlik olduğunu da fark etmiş olabilirsiniz; bazı satış görevlileri yeni anlaşmalar yaratmakta ve kazanmakta zorlanırken diğerleri zorlanır. Satış ekibinizin aynı ürün ve hizmetleri sattığını ve aynı yöneticilere, müşteri türlerine, fiyatlandırmaya, rakiplere ve teknolojilere sahip olduğunu da fark edebilirsiniz. Satış görevlilerinin başkalarının mücadele ettiği yerde başarılı olmasının nedeni, daha etkili olmalarıdır.
Ekibinizin Etkinliğini Ölçme
Satış gücünüzün etkinliğini ölçmenin birkaç yolu vardır. Kullanılması en kolay ölçü, satış görevlisinin kazanma oranıdır. Yüzde yirmi bir kazanma oranına sahip bir satış elemanı, fırsatlarının yüzde kırk ikisini kazanan bir satış elemanının yarısı kadar etkilidir. Yine de birçok satış müdürü ve lider, düşük kazanma oranını kabul ediyor. Kolay değildir ve nadiren hızlıdır, ancak etkinliği geliştirmeye zaman ve para yatırmak, sonuçlarınızı iyileştirmenin en iyi yoludur.
Bir yıl içinde kazanma oranını yüzde yirmi birden yüzde kırk ikiye çıkaran satış elemanı, başka bir satış elemanı eklemekle eşdeğerdir. Anlaşmalarının yüzde kırk ikisini kazanan satış temsilcinizin çok daha iyisini yapması gerekebilir. Ancak kazanma oranlarını bir yüzde oranında artırabilirlerse, genel etkinlik puanınız artacağından, bu çok iyidir. İkinci bir metriğe bakmak için kota erişimini ölçebilirsiniz. Param için, kota erişimi, satış yöneticileri ve liderlerinin bir ölçüsüdür. Ancak her ikisini de kullanarak bir model oluşturmak istiyorsanız, buna karşı hiçbir argüman sunmayacağım.
Neden Etkinliğe Yatırım Yapın ve Neden Şimdi
Satışın satış olduğuna inananlar var ve değişen pek bir şey yok. Ancak rakamlar aksini gösteriyor. B2B satışlarının durumuna üstünkörü bir bakışın endişe yaratacağı kesindir. Kotasını dolduran satış elemanı sayısı azalıyor. Yeni satış elemanlarının görev süresi de azalmaktadır. Alıcılar, satış görevlilerinin ihtiyaç duydukları düzeyde yardım sağlamadığından şikayet ederken, aynı zamanda satış görevlisinin kendi gündemlerini belirlemesinden yakınıyorlar.
Bir yıldan biraz daha uzun bir süre önce, Wall Street Journal yedi yüz binden fazla satış işi olduğunu bildirdi ve genç nesiller, diğer rollere göre daha fazla özerklik ve daha fazla parayla gelmelerine rağmen, bu işleri almayı reddediyor. Yeni, genç satış görevlilerinin görev süresinin bu kadar düşük olup olmadığını merak etmeye değer, çünkü başarılı olmak için yeterince etkili olmaları için gerekli gelişim onlara verilmedi. Genç bir satış elemanı, bir müşteriyle ikinci kez görüşme talebinde bulunmaktan hoşlanmadığını söyledi. Tekrar sormanın çatışmasından korkarken, yanan bir binaya çarpmaktan korkmuyor.
Son birkaç aydır, çok büyük satış organizasyonlarından, müstakbel müşterileri yardım istese bile ilk toplantıyı ikinci toplantıya dönüştüremediklerini duydum. Diğer büyük şirketler de, sipariş alarak hedeflerine ulaşma şanslarını ortadan kaldırarak sektörlerindeki aksamayla yüzleşmek zorunda kaldılar. Bunun yerine, sonuçlarını iyileştirmek için etkinliklerini geliştirmek zorunda kaldılar.
Etkinliğe Yetersiz Yatırım
Birkaç yıldır, satış liderlerinin takip etmesi gereken en önemli sonucun ekiplerinin etkinliği olduğunu önermeye devam ettim. Satış görevlisinin bağlantılarını itiyor gibi görünen eski yaklaşımların tümünü olmasa da bir kısmını suçlayabiliriz. Bu, alıcıların neden ikinci bir toplantıyı kabul etmediğini açıklamaya yardımcı olur. Kendileri için işe yarayan ve ekipleri için çalışacak olan eski yaklaşıma inanan liderler, yanıldıklarını keşfediyorlar. Bunun bir kısmını, daha fazla teknolojinin verimliliği artırabileceğine ve daha fazla işi daha hızlı yapabileceğine inanan satış liderlerini ve yöneticileri de suçlayabiliriz. Teknolojimiz ne kadar yararlı olursa olsun, satış elemanının etkinliğine hiçbir katkı sağlamaz.
Öğle Yemeğini Ye’de, satış konuşmalarının değerini değerlendirmek için yeni bir algı merceğine olan ihtiyacı özetledim, insanları bir yönetici brifingiyle ve müşterinin arzu ettiği stratejik sonuçlarla sohbete başlamaya teşvik ettim. Elite Sales Strategies’te, satış görüşmesine ve müşterinin deneyimini, şirketlerini ve kendilerini farklılaştırırken ilgili kişileriniz için tam olarak nasıl değer yaratabileceğinize dair daha derin bir inceleme sağladım. Müşteri için değer yaratmak için sahip olduğumuz tek araç konuşmadır.
Çok Yıllık Zorunluluk
Başlangıç toplantınızın temasını yeni bir satış modası etrafında düzenlemek isteyebilirsiniz. Belki de temellere geri dönmek istersiniz. Veya belki de girişiminiz, “sahip olduğumuz her şeyden alabildiğimiz her şeyi elde etmek” gibi bir şeydir. Ancak çok yıllık girişim, satış konuşmasındaki etkililiktir. Etkililik her mevsim ve her senaryo için doğrudur.
Satış gücünüzü eğiterek, geliştirerek ve koçluk yaparak etkinliği artırırsınız. Yatırım, hem zaman hem de para ile ölçülür, zaten çok azına sahip olduğunuza inanabileceğiniz iki meta. Bu yatırımları yapmak için beklemeniz için bir neden yok, çünkü ekibinizin etkinliğini artırmak için ne kadar uzun zaman harcarsanız, ihtiyacınız olan sonuçları o kadar uzun süre alamayacaksınız.
Verimliliğe yeterince yatırım yapmıyor olmanız muhtemeldir. İlk endişeniz bu olmalı.
Pazarlama Hakkında 