Zorlayıcı ödül katmanları oluşturmak, herhangi bir kitle fonlaması kampanyası için zorlu bir iştir. Yapıyı sağlamlaştırmak hayati önem taşır: ödül kademeleri, bir kampanyanın finansman hedefine ulaşıp ulaşmadığını belirler. Çok az katman, kampanyanızı mecazi ve gerçek anlamda kısaltabilir, ancak çok fazla seçenek, destekçilerin kafasını karıştırma riski taşır ve eklenen karmaşıklık, gerçekleştirmeyi zorlaştırabilir.
Shopify’dan alınan veriler, kitle fonlaması ödül katmanlarının tasarımının bir bilimden çok bir sanat olduğunu öne sürüyor. Yelpazenin bir ucunda, bir kampanya destekçilere üç ödül kademesi sunuyordu; aksine, bir başkası 44 katman sunuyordu. Bu çeşitlilik, birden fazla ödül katmanı sunma kapasitesinin, herhangi bir projenin doğasına ve herhangi bir ilgili ödülün üretilmesiyle ilgili maliyetlere bağlı olduğunu göstermektedir.
Önerilen makale: iş fikirleri girişimcilik hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Her durumda, ödül katmanları tasarlamanın ilk adımı, ürününüz için bir fiyat belirlemektir.
Ürününüzü Fiyatlandırma
2016’da PocketChange Designs, yastık, battaniye, kafalık veya Jedi benzeri bir pelerin olarak kullanılabilen hepsi bir arada bir konfor cihazı olan Tuck’ı yaratmak için başarılı bir şekilde fon topladı. Kickstarter’da 15.000 $’lık bir başlangıç finansman hedefiyle başlatılan Tuck, kitlesel fonlama kampanyasını tamamladı ve 1.131 destekçiden toplam 68.458 $ topladı. BackerKit ile anket eklentileri ve ön sipariş satışlarında 1.085 destekçiden ek 7.636 dolar topladı.
PocketChange’in kurucusu Cody Lewis, Tuck’ı birinci sınıf bir teklif olarak konumlandırmaya karar vermeden önce piyasadaki benzer ürünleri araştırarak Tuck’ın fiyatını belirlediğini söylüyor.
“Piyasadaki bir alternatifin tipik olarak 20-30$ civarında satılacağını biliyordum ve kendimi bundan daha yükseğe yerleştirmek istedim.”
“Yeniden satış fiyatlarımı 40 veya 50 dolar civarında gördüm – üst düzey parantez civarında.”
Tuck destekçilerinin çoğu 27 $ (ilk destekçiler için sınırlı süreli özel) ve 32 $ taahhüt etti. Bu taahhüt seviyeleri arasında bir Tuck, Tuck poz kitabının dijital bir kopyası, kampanya güncellemelerine erişim, Pocketchange.life’a kalıcı olarak kazınmış destekçinin adı ve “dev bir teşekkür” yer alıyordu.
Lewis, bu fiyat noktasının Tuck’ı üretme ve destekçilere gönderme maliyetini karşılayacağını hesapladı. Ancak uluslararası destekçilerin sayısı, nakliye maliyetinin yüksek olması nedeniyle işlerin aksamasına neden oldu. Lewis, geriye dönüp bakıldığında, ABD’den Avrupa’ya, Avustralya’ya, Asya’ya ve diğer yerlere mal nakliye maliyetlerini dengelemek için fiyatın daha yüksek ayarlanması gerektiğini söylüyor.
Nord Games’ten Christopher Haskins, 404 Kickstarter destekçisinden 25.388 $ netleştiren ve 2.500 $ ‘lık ilk finansman hedefini aşan zindan karo setlerini fiyatlandırmak için benzer bir yaklaşım benimsedi. Haskins, “Yaptığım şey, bunları yapmak ve göndermek için üretim maliyetlerine bakmaktı ve ardından gerçek perakende fiyatını bulmak için genellikle bu rakamı beş veya altı ile çarpacağız” diyor. “Mağazalara sattığımızda, yarı fiyatına, yani üretim maliyetinin 2,5 veya üç katına satacağız.”
Haskins, bu hesaplamaları pazar araştırması ile destekledi. “Ortaya çıkan diğer zindan başlıklı ürünlere baktık, ancak pek çok yeni ürün yok. Bu yüzden bunu hissetmemiz gerekiyordu” diyor. Pazar bilgisi eksikliği ile karşı karşıya kalan Nord Games, doğrudan kaynağa gitti. Ekibi, müşterilere, stratejik ortaklara ve daha geniş oyun topluluğundaki insanlara ürünün değerine inandıklarını sordu. Haskins, samimi olmanın müşteri tabanından dürüst değerlendirmeler yapmasını teşvik ettiğini söyledi. “‘Bu, sahip olduğumuz bir fikir – bunun için ne kadar ödersiniz’ dedik.”
Zorlayıcı Ödül Katmanları Oluşturma
Birincil katkı seviyeniz, kampanyanızdaki ana öğeyi içerecektir. Öne çıkan öğenizi içermeyen taahhüt seviyelerine çok fazla zaman harcamayın. 1 $’lık taahhüt, bazı kitlesel fonlama kampanyalarına değer sağlayabilse de, Tuck için 1 $ ve 5 $’ lık rehin seçeneklerinin popüler olmadığı ortaya çıktı ve toplamda yedi destekçi topladı. 21 $ seviyesi – çıkartmalar, markalı bir tişört ve bazı dijital ödüller içeren bir yağma paketi – yalnızca dört destekçiyi netleştirdi.
1 dolarlık taahhüt, genellikle giriş seviyesi bir destek hareketi olarak görülür, ancak daha kazançlı amaçlar için de kullanılabilir. Nord Games, geç destekçiler için 1 dolarlık bir taahhüt sunarak onlara kampanyadan sonra taahhütlerini BackerKit aracılığıyla yükseltme esnekliği sağladı.
Öne çıkan ürününüzü içeren ödül katmanları, en iyi destek mıknatıslarınız olacaktır. Bu katmanların rekabetçi bir şekilde fiyatlandırıldığından emin olun. Okunması ve anlaşılması kolay olduğundan emin olmak için ödül açıklamalarını düzenleyin ve kimsenin istemediği öğeleri içeren gereksiz taahhüt katmanlarıyla çevreleyerek gizlemeyin.
PocketChange için 27$’lık taahhüt seviyesi, kampanyanın tatlı noktası oldu. Ekip ayrıca çekiciliğini daha da artırmak için ödül kademesini erkenci kuşlar için sınırlı bir teklif haline getirdi. Bu münhasırlık duygusunun yaratılması, talep yaratılmasına ve 200 destekçiden destek alınmasına yardımcı oldu. Bu anlaşma tükendiğinde, 384 destekçi 32 dolarlık bir taahhütte bulunmayı seçti.
Erkenci Kuş Tartışması
Pek çok kampanya, erken destekçileri teşvik etmek için ürünü özellikle cazip bir fiyata sunan sınırlı sayıda erken kuş ödül katmanıyla başlar. Erken dönem kuşağında destekçi sayısına bir sınır koymak, kıtlık yarattığı ve destekçiler anlaşmayı kaçırmamak için taahhütte bulunmak isteyecekleri için taahhütleri artırır.
Erken başlangıç aşaması sunmak, kitle fonlaması içerik oluşturucuları arasında tartışmalı bir konudur çünkü bazıları, erken başlangıç katmanlarının ilk destekçilerinizi almak için harika olduğunu düşünürken, kampanyanızı daha sonra bulan kişiler, kaçırdıklarını düşündükleri için daha yüksek bir fiyata katkıda bulunmak istemeyebilirler. erkenci kuş anlaşmasında.
OMG Denizanası’ndan Patti Lord, 309 destekçiden 41.196 dolar topladı. Lord, başarılı bir kampanya olduğunu söylüyor, ancak talepteki ani artışları hesaba katmak için ödül katmanlarını yönetebilseydi daha yüksek olabilirdi. Kampanya sırasında, popüler blog Boing Boing, trafikte keskin bir artışa neden olan projesini öne çıkardı ve bu, destekçilerin OMG Denizanası’nı 125 $’lık erken başlangıç fiyatından kapmasına neden oldu. Ancak, bu tahsisat tükendiğinde, destekçiler için bir sonraki uygun fiyat noktası 175 dolardı.
Çeşitli bloglardan gelen ilgiye rağmen, yüksek fiyat nedeniyle trafik fazladan destekçiye dönüşmedi. Lord, “Bu çok büyük bir sıçramaydı” diyor. “150$’lık yeni bir katman eklemem ancak iki gün sonra mümkün oldu.” Geriye dönüp baktığında, daha önce daha uygun fiyatlı katmanlar sunarak daha proaktif bir yaklaşım benimseyeceğini söylüyor. “Keşke daha fazla destekçiyi dönüştürseydim ve buna günler yerine saatler içinde daha tepkisel davransaydım.”
Medya sözlerinden kaynaklanan trafik dalgalanmaları kısa ömürlüdür, yalnızca bir veya iki gün sürer. Katkı katmanlarınız, trafik vurduğunda destekçileri dönüştürecek şekilde ayarlanmamışsa, bu satışları sonsuza kadar kaybedersiniz.
Bazı bilgili içerik oluşturucular, yeni destekçilerin en çekici ödül kademesinde yer alabilmesini sağlamak için kapasiteye yaklaştıkça ‘erken kuş’ seviyelerindeki destekçi sınırını artırır.
Indiegogo’nun başka bir olası erken kuş çözümü var. Indiegogo kampanyalarında, içerik oluşturucuların yalnızca kampanya sayfasını benzersiz bir URL aracılığıyla ziyaret eden destekçiler tarafından görülebilen gizli bir ödül katmanı oluşturmasına olanak tanıyan isteğe bağlı bir “Gizli Avantaj” özelliği bulunur. Kampanya sayfasını normal URL üzerinden ziyaret eden kişiler, gizli ayrıcalığı görmez. Bu özellik, kampanya oluşturucuların belirli e-posta listelerine ve çevrimiçi topluluklara gizli avantaj bağlantıları göndermesine olanak tanırken, genel halkı da mutlulukla habersiz tutuyor.
Paket ve Toplu Fiyatlandırma
Haskins, ödül katmanlarını tasarlarken, Nord Games’in “mümkün olduğunda toplu indirimler vermeye” çalıştığını söylüyor. Zindan kiremit setleri söz konusu olduğunda, en popüler taahhüt seviyeleri iki set için 38 $, dört set için 68 $ ve sekiz set için 104 $ idi. “Çoğu insanın birçok seçeneğe sahip olabilmek için bu karolardan çok fazlasına sahip olmak isteyeceğini düşündük” diyor. “Ne kadar çok taşınız varsa, o kadar büyük zindan yapabilir ve orada o kadar çok macera yaşayabilirsiniz.”
Teşvik paketleri, destekçilere bir kampanyanın değeri hakkında olumlu bir algı sağlar. Nord Games, ödül katmanlarını destekçilere önemli bir toplu indirim sağlayacak şekilde yapılandırdı. Maliyet tasarrufları her taahhüt kademesiyle artar: Perakendecileri hedefleyen en yüksek taahhüt seviyesi, set başına %50 indirim anlamına gelir. Haskins, “Sekiz sete kadar indirim yapacağımızı düşündük, bu da epeyce para kaybettiriyor,” diyor. Bu, destekçilerin set başına 19$ yerine 13$ ödeyerek perakende satış fiyatından %35 tasarruf ettiği sekiz set zindan döşemesi için 104$’lık rehin kademesinde açıkça belirtilmiştir. Proje için zorlu hedeflerin kilidi açıldıktan sonra, destekçiler set başına 30 karo yerine 40 karo aldı.
Daha Fazla İpucu
Genel olarak, çeşitli taahhüt katmanları sunmak, tüm mali geçmişlerden destekçilerin kampanyanıza katılmasına olanak tanır. Teşvikler önemlidir, bu nedenle tüm taahhüt seviyelerinde ödüllerin projenizle alakalı ve benzersiz olduğundan emin olmak çok önemlidir.
Beden ve renk gibi çok fazla varyasyona sahip ürünler yapıyorsanız, çok fazla seçenek sunma konusunda dikkatli olun. Örneğin, dört renk seçeneğine ve üç bedene sahip üç modele sahip olmak istiyorsanız, bu, üretmeniz gereken 36 olası kombinasyondur. Her bir ürün SKU’sunu tasarlamak ve üretmek için sabit bir maliyet ödemeniz gerekiyorsa, yalnızca bir avuç destek alan bazı varyasyonlarda para kaybedebilirsiniz. SKU sayınızı düşük tutmak için seçenekleri ortadan kaldırma konusunda dikkatli olun.
Somut ödüller (örneğin, markalı ürünler gibi fiziksel öğeler) yaratmanın ve göndermenin maliyeti, temel ürünün üretim maliyetini geçmemelidir. Dijital olarak dağıtılabilen deneyimsel ödüller veya ödüller, çok daha düşük üretim ve nakliye maliyetlerine sahip oldukları ve destekçilere minnettarlığınızı ifade etmenin ve taahhüt kademelerine değer katmanın basit bir yolunu sağladıkları için çekici bir seçenektir. PocketChange, çoğu taahhüt seviyesinde dijital olarak dağıtılan bir Tuck Pose Kitabı ve ayrıca rehber kitabın fiziksel bir kopyasına veya taşıma çantası veya tişört gibi markalı öğelere ekleme seçeneği sunuyordu.
Son olarak, karşılıklılık finansal cömertliği ve iyi niyeti teşvik eder. Pek çok içerik oluşturucu, diğer kitlesel fonlama kampanyalarına da bağışta bulundu: Nord Games, Kickstarter’da 20 projeyi destekledi; PocketChange üçünü destekledi. Başarılı kampanyaları ve içerik oluşturucuları incelemek ve bunlarla etkileşim kurmak, ilk kez çalışanlara başarılı olmaları için paha biçilmez tavsiyeler ve ipuçları sağlayabilir.
Pazarlama Hakkında 