Görünmez Satış Müdürü

Satış ekibine liderlik edecekse, bir satış müdürünün görülmesi ve duyulması gerekir. Teknolojilerimizin dezavantajlarından biri, satış elemanının satış ekibinin sonuçlarını uzun mesafelerde izleyebilmesidir. CRM’ler olduğu sürece, satış görevlileri, satış müdürlerinin her hareketlerini izleyerek, faaliyetlerini hesaplayarak ve çabalarını mikro yöneterek Büyük Birader gibi davranacağından korkuyorlardı. Teknolojinin çoğunlukla zararlı olmasının nedeni, satış görevlileriyle bir dizi kritik ilişkiyi engellemesidir.

Konuştuğum satış müdürünün bir satış elemanıyla sorunu vardı. Satış görevlisinin neyi yanlış yaptığından emin değildi ve temsilcinin sonuçlarını iyileştirmek için ne yapması gerektiğinden emin değildi. Bir müşteri görüşmesinde satış temsilcisine katıldığında ne öğrendiğini sorduğumda, bana satış görevlisiyle hiç yüz yüze görüşmediğini ve onu hiç gözlemlemediğini söyledi.

Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Görünmezlik Pelerini
Bir satış müdüründen talepler çoktur. Ancak çoğunlukla içseldirler. Birçok toplantı, tahmin ve iç iletişim, satış müdürünün zamanına, enerjisine ve dikkatine kolayca hükmeder. Satış müdürü, takımına liderlik etmek yerine oyunu tartışmak için soyunma odasına çekilen hücum koordinatörü gibi hissedilebilir. Şirketin ihtiyaçları, satış ekipleriyle geçirmeleri gereken zamana kadar ve bu zaman da dahil olmak üzere her şeyin önüne geçebilir.

CRM ve onun her metriği gerçek zamanlı olarak gösteren sihirli panoları ile dahili ihtiyaçlar için harcanan süre arasında, satış gücünün satış müdürünün etkisini göremediği, duyamadığı veya hissedemediği bir görünmezlik pelerini vardır. Büyüme peşinde koşan bir satış organizasyonu için, satış gücüyle yüksek etkileşim kuran satış yöneticilerine ve liderlerine sahip olmak önemlidir. Satış gücüyle yüksek etkileşim olmadan, yüksek performanslı bir satış gücü oluşturamazsınız.

Kendini Raporlama
CRM’leri aracılığıyla yönetilen bir satış gücü, genellikle satış yöneticisinin doğrudan satış görevlisine hitap etmeden bir satış görevlisinin sonuçlarını görüntülediği yerdir. Bazı yöneticiler, ihtiyaç duydukları bilgileri görüntüledikleri için, gelecekte bir zamanda satış görevlisine seslenmek için beklerler. Satış müdürü, satış görevlisiyle yüzleşmeden önce ne kadar çok zaman geçmesine izin verirse, satış görevlisi ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçları elde etmek için gerekli değişiklikleri yapmadan o kadar uzun süre kalır.

Sonuçlarınıza uzak bir yerden bakan biri ile sonuçlarınızı veya bunların eksikliğini kendi kendine bildirmek arasında bir fark vardır. Son çalışma haftasında yeni bir fırsat yaratmak için hiçbir şey yapmayan satış elemanı, beş günlük bir süre içinde bir toplantı elde edemediğini bildirmesi istendiğinde olumsuz duygular yaşayacaktır. Görünmez satış müdürünün varlığını hissetmeyen satış elemanı, düzenlemeden memnun olabilir. Bu düzenleme, sen hiçbir şey söyleme, ben hiçbir şey söylemem ve yanlış bir şey yokmuş gibi yolumuza devam ederiz. İşler bu şekilde ters gider ve takımlar bu şekilde hedeflerine ulaşamaz.

Sorumluluk Eksikliği
Bunların önemsiz şeyler olduğuna ve dikkatinizin başka yere gitmesi gerektiğine inanabilirsiniz. Farklı yönlere çekildiğinize ve tüm sorumluluklarınızı yerine getirmek için elinizden gelenin en iyisini yaptığınıza şüphe yok, ancak bu iki alan, olumlu bir sorumluluk kültürü oluşturmayı ve sürdürmeyi çok daha zorlaştırıyor.

Bir satış görevlisinin ihtiyaç duyduğu sonuçları elde etmek için mücadele ettiğini ne kadar çabuk fark ederseniz, bu bilgiye göre o kadar çabuk harekete geçebilirsiniz. Bir sorun çözülmeden ne kadar uzun süre devam ederse, bireylere veya ekibinize o kadar çok muafiyet sağlarsınız. Bir şeyi yanıtsız bırakmakla, bir çeyrek ya da bir yılın sonunda şikayet etme ya da işlem yapma hakkınızdan feragat etmiş olursunuz. Bir feragat politikasına ihtiyacınız var. Ancak bundan daha fazlası, sonuçlarınızı tehdit eden sorunları önlemeniz gerekir.

Kimse mikro yönetici olmak istemez, ancak bir satış görevlisi başarısız olmadan çok önce müdahale etmemek, yalnızca onların başarısız olmasını engellemekle kalmaz, aynı zamanda satış müdürünün başarısız olmasını ve satış liderinin başarısız olmasını da engeller. Hedeflerinizi tehlikeye atabilecek herhangi bir sorun veya zorluk, bir satış müdürünün proaktif olmasını gerektirir.

Görünmezden Görünene
Tek bir yerde bulunan bir satış ekibini yönetmek, ülke veya dünyaya yayılmış bir satış ekibinden çok daha kolaydır. Ancak teknolojiyi kullanmak istiyorsanız, satış ekibinizin sonuçlarını, onları sonuçlarından sorumlu tutacağınızı anlamalarını sağlayacak bir biçimde raporlamasını sağlamak için bir toplantı planlamalısınız.

Satış ekibinizin etkinliğini göstermek, onlarla ilişki kurmak, koçluk yapmak ve geliştirmek, bir satış yöneticisinin takip etmesi gereken en önemli sonuçtur. Ekibinizle ne kadar çok zaman geçirirseniz ve zor bir işte başarılı olmalarına yardımcı olmak için ne kadar çok çalışırsanız, sonuçlarınız o kadar iyi olur.

İki hafta önce LinkedIn’de satış görevlilerinin şahsen gelmesi gerektiğini yazdım. Satış görevlileri bu gönderiyi alkışladı ve birçoğu yüz yüze toplantıları kaçırdıklarını söyledi. Gönderiye yorum yapan pazarlamacılar, yalnızca bir dinozorun bir müşteriyi görmek için evinden çıkmasına neden olacağını öne sürdüler. Satış görevlileri ve müşterileriyle ilişkileri için iyi olan şey, satış görevlileriyle ilişkilerini geliştirmesi gereken satış yöneticileri için de iyidir.