Alıcının değişimi ve potansiyel yeni bir ortağı değerlendirme sürecinin sonunda, riskler konusunda endişelenirler.
Bu risklerden bazıları gerçektir. Bazıları gerçek değil ama gerçekmiş gibi ele alınmaları gerekiyor.
Alıcıların Evet Demesini Engelleyen Gerçek Riskler
Sattığınız sonucu elde etmekte başarısız olma riski gerçektir. Bunun olacağına inanmasanız da olabilecek bir şeydir. Hayalinizdeki müşteri muhtemelen daha önce başarısız olan bir partner deneyimine sahipti ve potansiyel müşterinizin, pazarlık ettiklerini alıp alamayacaklarından endişe duyduklarında karar vermekten korkması mantıksız değil.
Önerilen makale: pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Hayalinizdeki müşteriye çözümünüzü satma ve işler zorlaştığında ortadan kaybolma riski çok gerçektir. Aslında, potansiyel müşterinizin şirketindeki bazı kişilerin geçmişte aldatılmış olması muhtemeldir ve bu nedenle şimdi şüphelerini dile getiriyorlar. Ortadan kaybolmaya niyetiniz olmasa bile, risk gerçektir.
Muhtemel müşteriniz çok fazla ödeme yapmaktan korkabilir ve fiyatınız ile rakipleriniz arasındaki farkı gerçekten haklı çıkaramazsınız. Bu, deltayı haklı çıkaramayacağınız anlamına gelmez, müstakbel müşterinizin endişelenmesine neden olan şey, bunu yapmayacağınız korkusudur. Daha iyi olduğuna inanmak istiyorlar, ama ya değilsen?
Anlaşmaları Engelleyen Algılanan Riskler
Hayalinizdeki müşterinizin algıladığı bazı riskler gerçek değildir. Ama yine de dikkatinize ihtiyaçları var.
Muhtemel müşteriniz, daha küçük bedeninizin bir risk olduğundan endişe duyabilir ve bu, yürütmede potansiyel bir yetersizlik olduğunu gösterir. Küçücük bedeninizin, vaat ettiğiniz sonuçları elde etmek için gerekli kaynaklara sahip olmadığınızın bir göstergesi olduğuna inanabilirler. Satın almalar yoluyla büyüyen daha büyük rakibinizin, karlarının büyük bir kısmının kredilerinin faizini ödemesini gerektiren felç edici bir borçla boğuşması daha olası olsa da, onlar daha büyük olanı daha güvenli olarak algılayabilirler.
Bazıları, kendi sektörlerinde veya sektörlerinde deneyime sahip olmadığınızdan endişe duyabilir. Bu, işe alırken yaptığımız benzer bir hatadır, çoğu zaman doğru olmasa da deneyimin her şeyden daha önemli olduğuna inanırız. Pek çok durumda, bir sektördeki bazı müşterilere hizmet vermenize izin veren ilke ve değerler, farklı bir sektördeki müşterilere kolaylıkla tercüme edilebilir. Korku hala gerçek.
Riskler gerçek veya algılanmış olsun ya da olmasın, onlara gerçekmiş gibi davranmalısınız. Muhtemel müşterinizin riskle ilgili endişelerini çözmesine yardımcı olacak konuları tartışmadan, fırsatınızı kaybetme tehlikesiyle karşı karşıya kalırsınız.
Kendi endişelerini çözmek müstakbel müşterilerinizin işi değildir. Bunu yapmak için oradasın.
Pazarlama Hakkında 