Gelir artışına giden yolunuz, boru hattınızı doldurma becerinizle başlar. Tam bir boru hattı olmadan büyüme olası değildir. Daha fazla fırsat yaratmanın en iyi strateji olduğuna inanmak kolaydır, bu nedenle bazı satış liderleri hedefin yüzde 300’ünü gerektirir. Ancak, ihtiyaç duyduğunuzdan daha fazla fırsata bakmanın verdiği rahatlık çoğu zaman yanlış bir güven duygusu yaratır.
Aksine, çok az fırsata sahip olmak bir liderlik ve sorumluluk sorunudur. Bir ardışık düzende çok az fırsat olduğunda, bu, satış gücünün etkinlikten yoksun olduğunu gösterir. Tam bir işlem hattı, satış organizasyonu için değerli olan fırsatları içerir. Ayrıca değişerek sonuçlarda iyileşme görecek şirketlerden oluşur.
Daha Fazla Fırsat Stratejisi Neden Başarısız Olur?
Daha fazlası, daha iyiden daha iyi değildir. Eksiksiz bir ardışık düzen, yalnızca doğru fırsatları içerdiğinde sağlıklıdır. Fırsat bulmak için satış ekibinize komuta etme konusundaki güçlü arzunuz, satışın bir sayı oyunu olduğu inancından kaynaklanır. Bir sayı oyunu kazanması zor bir oyundur. Bir lider, ekibinden büyüme hedeflerinin yüzde 800’üne ulaşan bir boru hattı oluşturmasını istedi. Ekibinin anlaşmalarının yüzde 12,5’ini tamamlamasını bekliyordu. Boru hattınızı yalnızca yaklaşık yüzde 90’ını kaybetmek için doldurmak bir strateji değildir. Bu çaresizlik. Aynı zamanda bir boru hattını ve bir satış gücünü mahvetmenin bir yolu.
Önerilen makale: programatik reklamcılık hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Hedefe ulaşma bağlamında, fırsatlarınızın kalitesi, niceliğinden daha önemli bir değişkendir. Daha fazla fırsat yaratmakla görevli satış gücü, onlardan satın almayacak şirketlerle çok zaman harcıyor. Satış görevlileri toplantılar düzenler ve güzel sohbetler yapar. Müşteri fırsatını CRM’lerine (müşteri ilişkileri yöneticisi) kaydederler, yalnızca süreci tekrar edecekleri bir sonraki toplantıya geçerler. Bütün boru hattı, bütünlükten yoksun olduğu için değersizdir. Bir noktada satış lideri, satış ekibini anlaşmaları ne zaman kapatacakları konusunda sorgular. Eğer bir sayı oyunu oynuyorlarsa, bu onlara rulet masasında ne zaman kazanacaklarını sormak gibidir.
Boru Hattını Etkili Doldurma
Ardışık düzeninizi iyileştirmenin bir yolu, fırsatların kalitesini artırmaktır. Ne yazık ki, çok sayıda satış lideri, ekiplerinin yalnızca ilgili kişinin ilk toplantıya katılmış olmasına dayanarak bir fırsat belirlemesine izin veriyor. Müşteri değişmek zorunda değilse ve satış elemanınız ve şirketinizle bu değişikliği sürdürmekle ilgilenmiyorsa, hiçbir şey kaybetmeden fırsatı CRM’nizden kaldırabilirsiniz.
Daha iyi sonuçlar peşinde koşan şirketlerle dolu bir fırsatlar dizisi, fırsatsızlıklarla dolu bir fırsattan çok daha iyidir.
Bağlantılarınızı iten yeterlilik stratejilerini reddetmek için her türlü neden var. Müşteri açısından bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çizelgesi hakkında soru sorulması harika bir deneyim değil. Her zaman nitelikli olmalısınız, ancak boru hattınızı doldurmak ve sonuçlarınızı iyileştirmek için yapabileceğiniz üç eylem vardır.
Kötü Fırsatları Önceden Ortadan Kaldırın: Bu strateji, olası müşterileri ön elemenin bir biçimidir. Ekibinizin neyi istemediğinizi ve kabul etmeyeceğinizi bilmesi gerekiyor. Örneğin, sonuçlarını iyileştirmek için yeterince yatırım yapamayan veya yapmayan şirketler her zaman vardır. Düşük fiyat sizin modeliniz değilse, bunları ortadan kaldırabilirsiniz. Müşterinin tedarikçilerine değer vermediği türden, kötü kültüre sahip şirketlerle yapılan anlaşmaları da reddedebilirsiniz. Şirketinize kabus gibi bir müşteri getirmek için hiçbir sebep yok.
Bölge ve Hesap Planlarını Kullanın: Satış liderleri, ekiplerinin kendi bölgelerindeki herhangi bir şirketi aramasına çok sık izin verir. Satış hattınızı doğru fırsatlarla doldurmak, satış görevlilerinin en değerli olası müşterileri belirlemesini ve takip etmesini gerektirir. Kaliteli fırsatlar, tipik bir CRM’de bulduğunuz sahte fırsatlardan daha iyidir. Çekimlerinizi yapmak daha iyi bir yaklaşımdır. Bir bölge ve hesap planı, boru hattının kalitesini ve bütünlüğünü iyileştirir.
Ekibinizin Etkinliğini Artırın: Satış ekibinizin etkinliğini artırdığınızda daha az fırsata ihtiyacınız olur. Yüzde 12,5 kazanma oranına sahip satış ekibi, istenmeyen bir RFP’ye (teklif talebi) yanıt veren biri kadar iyi durumda. Etkinliğinizi yüzde 40’a yakın bir düzeye çıkarmak, boru hattını doldurmak ve hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz geliri netleştirmek için daha iyi bir stratejidir.
Ardışık hattınızı doldurmaya yönelik etkili bir strateji, yeterli fırsatlara sahip olma ihtiyacı ile yüksek kaliteli fırsatlara sahip olma ihtiyacını dengeler.
Ardışık Düzeninizi Nasıl Sıfırlarsınız?
Boru hattınızın kontrolünü ele geçirmenin ilk yolu, süresi dolmuş anlaşmaları kaldırmaktır. CRM’nizde satış döngünüzün ortalamasının iki katı kadar yaşamasına izin verilen herhangi bir anlaşma, sonuçlarınıza zarar vermeden kaldırılabilir. Etkinlik olmadan çok uzun. Bu, satış görevlisinin müşteriyi takip edemeyeceği anlamına gelmez. Bu, sohbeti yeniden başlatmaları ve yeniden başlatmaları gerektiği anlamına gelir.
Müşteriye neden değişmek zorunda olduğunu ve bunu neden şimdi yapması gerektiğini sorarak boru hattınızı da temizleyebilirsiniz. Müşterinin değişiklik konusunda ciddi olduğunu kanıtlamayan herhangi bir yanıt, anlaşmanın şüpheli olduğu anlamına gelir. Değişime zorlanan bir şirket, haftadan haftaya etkinlik gösterecektir. Faaliyet eksikliği, yalnızca müşterinin ciddi olmadığını değil, aynı zamanda satış görevlisinin bir etkinlik sorunu olduğunu da gösterir.
Müşteri listeniz, ekibinizin etkinliğinin bir doğrulamasıdır. En çok arzu edilen müşterileri kazanan satış organizasyonları bunu etkili oldukları için yaparlar. Etkisiz satış organizasyonları değer yaratmaz, bu nedenle müşteriler onları dikkate almaz.
Boru Hattını Doldururken Dengeyi Bulma
Boru hattınızı doldurmak kolaysa, endişelenmelisiniz. Fırsatlar akıp gidiyorsa bir şeyler ters gidiyor. Buna karşılık, hedeflerinize ulaşmak için çok az fırsata sahip olma riskiniz olduğu için, boru hattına ekleme yapmadan haftaların geçmesini de istemezsiniz. Orta yolu, nitelik ve nicelik dengesini arayın.
Pazarlama Hakkında 