Teklif talebi, potansiyel müşterinizin zaten satın alma sürecinin derinlerine indiğinin bir göstergesidir.
İhtiyaçlarını belirlediler. Daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olacağına inandıkları şeyi belirlemek için zaman harcadılar. Takasları tarttılar. Şimdi seçeneklerini değerlendiriyorlar. Teklif talebini aldıysanız, potansiyel müşterinizin satın alma sürecine oyunun çok geç bir aşamasında davet ediliyorsunuz.
Değer Yaratmak İçin Küçük Oda
Değer yaratmak zor ama imkansız değil, satın alma sürecinin bu kadar geç bir döneminde, özellikle de bu süreç “meşru mesafe” olduğunda.
Önerilen makale: programatik reklamcılık nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İhtiyaçlarını anlamalarına ve potansiyel olarak onu daha eksiksiz ve daha güçlendirici bir şekilde çerçevelemelerine yardımcı olma fırsatından mahrum kalırsınız.
Çok geç davet edildiğiniz için, potansiyel müşterinizin yapması gerekebilecek ödünleşimler ve seçimlerini gerçekleştirme olasılıkları hakkındaki içgörünüze yeterince dikkat edilmeyecektir; bir teklif talebi oluşturdukları gerçeği, ne istediklerini bildikleri anlamına gelir (fikirlerini değiştirmek imkansız değil, sadece zor).
Teklif talebi süreci, derin ilişkiler geliştirme, ihtiyaçları genişletme ve çözümler üzerinde işbirliği yapma veya fikir birliği oluşturma yeteneğinizi ortadan kaldırır.
İstatistikler, kör bir RFP kazanma şansınızın beşte birden az olduğunu gösteriyor. Yine de, uzun oyunu oynamaya istekliysen, burada hala bir fırsat var.
RFP’de Gizli Fırsat
Pek çok başkan adayının bu ofis için ilk kampanyası bir eğitim çalışmasıdır. Oyunun nasıl oynandığını öğrenirler ve gelecekteki koşuları için ilişkiler ve takımlar kurma şansları olur – gerçek kazanma girişimleri. Aynı oyun sizin için çalışabilir.
Kağıt üzerindeki soruların dışında değer yaratmak için iş zekasına ve durumsal bilgiye sahip olduğunuzu göstererek, teklif talebinin içeriğine meydan okumak istiyorsunuz. Sorularınız bunu yapabilir. Başka yollar da var.
Sunum yapma şansı bulan şirketlerin kısa listesine girmek amacıyla harika bir yönetici özeti ve istisnai bir yanıt yazın. Sunum yapmak istemenizin nedeni, sunumunuza katılan tüm karar vericiler ve etkileyicilerle tanışma şansı elde etmektir. El sıkışabilir, gözlerine bakabilir ve kartvizitlerini alabilirsiniz.
Belki son tura çıkacak kadar iyi sunum yapacaksın, belki de olmayacaksın. Mesele şu ki, oyuncuları tanıtıp tanıştıktan sonra, onları beslemeye ve gelecekteki fırsatları geliştirmeye başlamak için artık yeterince ilişkiniz var. Artık oyuncuları tanıyorsunuz. İyi bir izlenim bıraktıysanız, sizi tanırlar.
Uzun Oyunu Oyna
Bir RFP olmadığında işleri için ilk kez rekabet ettiğinizde kazanamadığınız birçok hesabı aradınız.
Bir RFP’yi tamamlama zahmetine girecekseniz, rakibinizle bir sözleşmesi olduğu iki veya üç yıl boyunca o potansiyel müşteriyi takip etmeye devam etmek zorundasınız. Potansiyel müşteri, bir RFP olduğunda rekabet etmeye değerse, olmadığında da rekabet etmeye değer.
Pazarlama Hakkında 